《艺术品销售方案》之艺术品的价格促销策略

《艺术品销售方案》之艺术品的价格促销策略

　　 艺术品的价格促销策略是指以价格为突破点，采取某些价格措施促进销售的策略。本节重点介绍艺术品价格促销策略的三种方法。

　　 与通常的明码标价、讨价还价不同，信任经营可以标明艺术品或艺术服务的价格，而由买主自己决定该支付多少钱。这种方法显示出艺术品经营者对顾主的信任，以此为前提形成一种彼此之间比较信赖、融治的交易氛围，有助于清除顾主对经营者在价格上的戒备心理。信任价格经营的尝试可以在具有相当购买能力和具有一定艺术鉴赏、艺术品市场经验的消费者当中进行，尝试的艺术商品以中低档艺术品为宜。这是因为这些消费者的主、客观条件使他们能够较为正确地把握所看中的艺术品的商业价值，以接近“标准”和超“标准”付款，不至于造成大量低于“标准”付款的现象。而且中低档艺术品主要是面向消费大众，其“市价”“行情”比较稳定，参照物较多，使欲购者有定价依据。的名家作品则不同，它们的市场变化相对较大，顾主往往很难把握，而作者也不会认同将自己的作品做信任经营处理。信任价格经营将顾主在定价上的被动接受变成主动参与，对艺术品市场价格秩序的建立也有益处。顾主的出价往往反映出消费者需求的动向，经营者根据这一价格反馈可以调整定价策略。国内艺术品市场也已开始了信任经营促销的尝试。率先试行此模式的是线年上半年的沪、粤等地话剧界出现了“先看戏后自愿付款”的模式成为剧坛新景观。现代人剧社的话剧《艺术品销售方案》在创造艺术品剧院上演时，推出上述新做法，结果每场上座率达到七成以上，首轮演出的票房收入已能承担剧院场租费。不管怎样，这些尝试不同程度地改变了当年话刷观众流失的不景气局面，从促销角度来说是好的，同时也有利于创演人员了解话剧市场需求和培养公众对话剧艺术的兴趣。同样，

　　 一般来说，商品价格的抬高，很有可能会使销量减少，顾客流失。但在某些商业环境条件下，抬高艺术品价格不仅不会因此失去顾客，反而会招徕较多的买主。尤其对艺术品购藏者来说，购买目的和动机往往包括有保值的成分，价格太低反而使人生疑，不放心艺术品的真伪、质量和商业价值。根据消费者市场的经济、心理条件，适当地抬高价格，不但有可能，有时甚至是必要的。

　　 例如，19年中国参加巴黎世界博览会时，中国馆展销的景德镇产全套精美瓷器引得许多参观者欲购，但每套300法郎的定价不但没有使顾客感到满意，反而使不少欲购者放弃了购买，他们觉得过于便宜的商品恐怕有某些尚不知晓的不足之处，而且买这样的便宜货也有失自己的身份。第二天中方经销者将价格抬高，以400法郎一套出售，结果大获成功这说明价格也是促销的要素，甚至适当抬高艺术品价格是很有必要的。

　　 回买促销的方法是由西方少数有创见、有胆识的艺术经营商开始试行的。其具体做法是，顾客购买艺术品时，艺术品销售方案签署合同，被允许在若干年内可以将所购艺术品艺术品销售方案，每年收取艺术品价格的百分之几作为损耗费或折旧费。回买的做法实质上还是在价格上做文章，由于有回买这一条，艺术品价格较高也不会吓退买主，买主购买时虽说按标价付款，但由于想到如不想长期据为己有，以后还可以退还给卖主，也就不会在价格上太计较。这样艺术品交易双方之间通常难以协调一致的价格问题就显得不那么突出了。

　　 回买方法的一个好处是，有利于消除顾客担心上当受骗的疑虑，使顺客购买艺术品的风险感得到缓解，或者说由顾客和艺术品经营者共同分担，从而促进艺术品销售。另一个好处是，有利于艺术品经营者的资金回笼。艺术品经营投资一般是比较大的，销售不畅、资金积压都对经营发展很不利。通过回买推动销售，艺术品销售方案的有好处。再一个好处是，回买措施会成艺术品销售方案的群体艺术品销售方案的市场竞争。争取了顾客，也就在同行业竞争中赢得了一定的优势。回买促销目前还不多见，采取这种措施需要有一定条件。k22